اخبار

Case study: شرکت داده پردازی …

بخش سوم: پیاده سازی دپارتمان منابع انسانی و برنامه جامع بازاریابی و فروش

Case study: شرکت داده پردازی ...|کالاسوداپس از پیاده سازی ساختار سازمانی در شرکت داده پردازی دوران، که کلیات آن در دو مقاله قبل بیان شد، زیرساخت شرکت، آماده ئ اجرای برنامه منابع انسانی و بازاریابی و فروش گردید، در این زمان، با توجه به مسئله ئ محدود بودن زمان، تصمیم تیم اجرایی کلینیک پارسیا ایده بر آن شد تا راه اندازی این دو دپارتمان را، به صورت همزمان در دستور کار قرار دهد.

پیاده سازی دپارتمان بازاریابی و فروش، همانگونه که در مقاله اول بیان شد، به علت وجود گروه های غیر رسمی و قدرتمند، میان کارکنان، با مقاومت های بسیار زیادی مواجه گردید، به همین منظور، اقدامات اجرایی، در راستای شکستن این گروه ها و مقاومت های پیرو آن، از همان ابتدا شروع شد.

در ابتدا، با تکیه بر اطلاعات به دست آمده در نتایج آنالیز سازمان، گروه ها شناسایی گردیدند و با هماهنگی مدیران مجموعه، اقدام به جداسازی افراد حاضر در آن گروه شد، این افراد در واحد هایی قرار گرفتند که با یکدیگر دارای تضاد منافع می بودند، لذا این اقدام، همچون پادزهری، مقابل اقدامات گذشته و آینده آنها عمل می نمود.

پس از این اقدام، کلینیک پارسیا ایده، اقدام به پیاده سازی برنامه بازاریابی و فروش، با مشخصات ذیل نمود:

۱-  تدوین و پیاده سازی نظام جامع منابع انسانی با مدل چهار راه منابع انسانی ( جذب، نگهداشت، آموزش و تعدیل کارکنان )

۲ – تدوین و اجرای نظام سیستماتیک حقوق و دستمزد، پاداش بهره وری و مزایا، توبیخ و جریمه

۳- تدوین و پیاده سازی سیستم ارزیابی عملکرد فرآیندها و کارکنان

۴-  تدوین و اجرای نظام روانشناسی صنعتی و سازمانی کار

۵- تدوین و اجرای سیستم مسیریابی  ارتقاء شغلی و جانشین پروی

۶-  تدوین جداول دوره ها و برگزاری کارگاه های آموزشی کارکنان درون سازمان

۷-   تدوین و اجرای قوانین اداری استخدام، شرح شغلها، حدود وظایف و اختیارات کارکنان

۸-   تدوین و اجرای سیستم بایگانی و ثبت و ضبط اسناد اداری

۹- تدوین و اجرای برنامه های انگیزشی و پرورشی( ورزشی، هنری، علمی و آموزشی ) بیرون سازمان

با طراحی و اجرای سیستم فوق در شرکت ۲۰۰ نفره، که کمتر ۴۰ روز زمان برد، کلینیک پارسیا ایده توانست آخرین ایستگاه مورد نیاز را جهت پیاده سازی دپارتمان بازاریابی و فروش، پشت سر گذارد، دپارتمانی که بعدها، با تکیه بر فروش های بالای خود توانست شرکت را به بازار بورس اوراق بهادار وارد نماید.

از اصلی ترین اقدامات دپارتمان منابع انسانی، اقدام به ایجاد سیستم جانشین پروری بود، شرکتی که در گذشته گروه های غیر رسمی سازمانی در آن، ایجاد خلل می کرد، افراد تمام کارها را در دست خود داشتند و به علت ماهیت تخصصی بودن کارهای این شرکت، امکان جذب نیروی متخصص به سختی وجود داشت، لذا ایجاد سیستم جانشین پروری در چنین شرکتی، از بالاترین درجه اهمیت برخوردار بود.

case-study|کالاسوداپس از پیاده سازی دو بخش ساختار سازمانی و منابع انسانی، نوبت به پیاده سازی دپارتمان بازاریابی و فروش، به عنوان اصلی ترین دپارتمان شرکت داده پردازی … رسید، همانگونه که در مقاله قبل گفته شد، تیم فروش این شرکت در دوره قبل، در صدد تحقق هدف فروشی بودند که ۳/۱ توان واقعی آنها بود، به علت دیده نشدن یک بازار بزرگ در قسمت تقسیم بندی بازار، این شرکت از منابع فروش بسیار بزرگی محروم ماند، لذا با دیده شدن چنین موضوعی، کلینیک پارسیا ایده، بر آن شد تا برنامه جامع بازاریابی و فروش را، مطابق با استاندارد های اجرایی این حوزه، پیاده سازی نمایند، در این مقاله به این اقدامات اشاره خواهد شد و در مقاله بعد، که آخرین مقاله از سری مقالات مرتبط با شرکت داده پردازی … می باشد، به تشریح اقدامات برنامه بازاریابی و فروش، خواهیم پرداخت.

۱-            تشکیل و سازماندهی دپارتمان حرفه ای بازاریابی و فروش ( جذب و استخدام نیرو، توانمند سازی کارکنان فروش از طریق آموزش، طراحی نمودار سازمانی و شرح شغل ها و حیطه وظایف و…)

۲-            تدوین برنامه ریزی های اجرایی استراتژیک و نقشه های راه فاز به فاز( کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت )

۳-            طراحی جداول ارقام فروش و هدف گذاری ها( حجمی و ریالی )

۴-            طراحی و تهیه کمپین تبلیغات و روابط عمومی فروش.

۵-            طراحی مدل برندسازی.

۶-            طراحی استراتژی های انتخاب و ورود و نفوذ  به بازارهای جدید و حفظ مشتریان فعلی.

۷-            طراحی و تدوین آئین نامه جامع بازاریابی و فروش ( رویه ها، قوانین و دستورالعمل های سازمانی ).

۸-            طراحی و راه اندازی سیستم باشگاه مشتریان، CRM و CFM

۹-            طراحی اتوماسیون بازاریابی و فروش حرفه ای ( پشتیبانی اداری ).

۱۰-          طراحی مدل های قیمت گذاری و جدول تخفیفات، پروموشن ها و ترفیعات فروش

۱۱-          طراحی و تدوین برنامه جامع تحقیقات بازاریابی استراتژیک

۱۲-          تدوین بودجه ریزی های عملیاتی بازاریابی و فروش

۱۳-          طراحی استراتژی های تقسیم بندی های بازارهای هدف.

۱۴-          مدل گذاری های بازاریابی و فروش

 

 

 

کلینیک مشاوره مدیریت پارسیا ایده

www.parsiaideh.com

http://Telegram.me/parsiaideh

https://www.instagram.com/parsiaideh_mgmt_clinic

۸۸۳۱۰۳۶۷ -۰۲۱

گذاشتن نظر

پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اخبار

Case study: شرکت داده پردازی …

(به دلیل رعایت اصول و اخلاق حرفه ای، از عنوان نمودن نام شرکت ها به صورت مشخص، معذوریم.)

شرکت-داده-پردازی-|کالاسوداخدمات کلینیک مشاوره و پیاده سازی پارسیا ایده به شرکت فوق:

  • آنالیز بالینی و چکاپ سازمانی
  • ارزیابی عملکرد
  • برنامه ریزی بازاریابی و فروش
  • توسعه منابع انسانی

زمینه فعالیت شرکت:

یکی از موفق‌ترین مجموعه شرکت های کامپیوتری با فعالیت گسترده ای در زمینه تولید و ارائه نرم افزارها، تجهیزات و خدمات تخصصی در چارچوب ۶ گروه Security ،Software Licensing & Hardware Equipment ،Network ،VoIP ،Portal ،ERP

اندازه شرکت: بزرگ

تعداد کارکنان: ۲۲۰ نفر

ابعاد ساختار سازمان: رسمیت بالا، پیچیدگی کم، تمرکز قدرت بسیار بالا

مدل ساختار و نمودار سازمان: ساده وظیفه ای

سال انجام پروژه: ۱۳۹۰

بخش اول: آنالیز بالینی و ارزیابی عملکرد بخش‌های مختلف شرکت داده پردازی …

پروژه‌ای که این شرکت در سال ۱۳۹۰ به مجموعه متخصصین کلینیک مدیریت پارسیاایده واگذار نمود، با هدف تحقق هدف این شرکت که آماده سازی کلیه زیرساخت های لازم جهت ورود به بازار بورس بود، آغاز گردید و بنا بر استانداردهای عملیاتی پارسیاایده، روند اجرایی با پروژه “آنالیز بالینی و چکاپ سازمانی” شروع شد.

شرکت داده پردازی … از زمان آغاز به کار، به دلیل وجود مدیران خوش‌فکر و با تحصیلات دانشگاهی مرتبط با IT در راس مجموعه، به سرعت دوره معرفی خود را در بازار سپری کرده و وارد دوره رشد خود در بازار گشته بود و دقیقا در این زمان، درخواست همکاری بین دو مجموعه، توسط شرکت داده پردازی … ابلاغ گردید.

این درخواست حاوی دو نکته بسیار حائز اهمیت بود که نشان از درجه آگاهی مدیران مجموعه از بازار فعلی و آینده نگری آنها می‌داد، این دو نکته عبارت بودند از “حفظ جایگاه فعلی در بازار” و “رشد مجموعه در تمام ابعاد به منظور حضور در بازار بورس اوراق بهادار”.

متخصصین کلینیک مدیریت پارسیاایده، در گام اول آنالیز بالینی و عارضه‌یابی سازمان، اقدام به “برگزاری جلسات گفتگو با مدیران و سرپرستان مجموعه” نمودند و در خلال این مصاحبه، نکات مدیریتی از صحبت‌های ایشان استخراج گردید و رضایت‌ها و نارضایتی‌ها شناسایی شد؛ به موازات این کار، تیم دیگری از پارسیاایده، به بررسی دو نکته‌ی “جایگاه شرکت در بازار” و “بازدید از روندهای اجرایی سازمان” پرداخته، با کارمندان مصاحبه کرده و مستندات مربوطه را یادداشت می‌کردند که نیازمندی‌های آموزشی متناسب با شرح وظایف و حیطه مسوولیت ها، کاملا محسوس بود که در ادامه‌ی کار، کارگاه‌های آموزشی، طراحی و اجرا شد که بعدا به آن خواهیم پرداخت.

case-study|کالاسوداپس از اتمام مصاحبه‌ی هر دو گروه، تست های روانشناسی (تست های شخصیت، خلاقیت، مهارت‌های فردی و هوش) از افراد گرفته شد که هدف از این تست‌ها، موارد زیر بود:

  • بررسی میزان تطابق روحیات افراد با سازمان
  • بررسی میزان تطابق روحیات فرد با سمت یا پست سازمانی وی
  • بررسی میزان هماهنگی افراد با دیگر اعضای تیم واحد خود
  • شناسایی مشکلات شخصی یا خانوادگی هر فرد و سنجش میزان تاثیر آن روی کار افراد
  • شناسایی تمایل یا عدم تمایل به همکاری بلندمدت هر فرد با شرکت و تحلیل دلایل آن

پس از اتمام تست‌ها و مصاحبه های مطرح شده، متخصصین پارسیاایده، در یکی از نتایج خود، بر روی خطر وجود دو موضوع گروه‌های غیرهمسان و گروه‌های غیررسمی سازمانی (به معنای تیم شدن تعدادی از افراد در مجموعه که با اعمال خود، شرکت را متضرر می سازند) به اجماع نظر رسیده و فرایند شناسایی دلایل ایجاد این گروه‌ها، حل معضلات آن‌ها و در غیراینصورت انهدام این گروه ها با حداقل ضرر برای سازمان، با هماهنگی کامل با مدیرعامل مجموعه، آغاز گردید.

پس از تحلیل میدانی صورت پذیرفته و انجام برخی مصاحبه ها و ترفندهای مخصوص این حوزه، مهمترین دلیل ایجاد گروه‌های غیرهمسان، عدم وجود پروتکل مشخص استخدامی در سازمان، شناسایی شد که موجب گشته بود افرادی در هر واحد، با یکدیگر مشغول به کار شوند که هیچگونه هماهنگی کاری و روحی با یکدیگر نداشته و دلیل ایجاد گروه‌های غیررسمی سازمانی، نفوذ نارضایتی شغلی در اعماق وجود پرسنل، شناسایی گردید که بخش بزرگی از آن به دلیل ناهماهنگی موجود در سازمان و بی‌انضباطی مالی در راستای تحقق حقوق، مزایا و بیمه کارکنان بود.

مورد بعدی که در خلال مصاحبه‌ها، تست ها و تحقیقات میدانی، توجه تیم متخصصین پارسیاایده را به خود جلب کرد، عدم تطابق حقوق و مزایا، با میزان بهره وری پرسنل بود که این موضوع برای سازمان، تبعاتی سنگینی داشت که در زیر به برخی از آنها اشاره می کنیم:

  • سازمان را متحمل پرداخت حقوق بالاتر به برخی پرسنل می‌کرد.
  • باعث ایجاد برخی فسادهای مالی در سازمان شده بود.
  • باعث نابودی انگیزه در بین کارمندان با استعداد و کاری می‌گردید.
  • باعث قدرت گیری گروه های غیرهمسان و ایجاد تیم های مخرب سازمانی شده بود.

این موارد که هرکدام به تنهایی قادر هستند یک شرکت را از پا دربیاورند، همه در شرکت داده پردازی … وجود داشت و موجب صرف هزینه های بسیار بالا در سازمان می‌گردید.

مشاهده می شد که بی نظمی اداری در تمام سطوح این شرکت وجود دارد. این بی نظمی از روز ابتدایی که عملیات جذب و استخدام شروع می شد، آغاز گردیده بود و افرادی که مناسب سیستم نبوده، وارد سازمان شده بودند، این افراد به دلیل نارضایتی به وجود آمده ناشی از عدم پرداخت حقوق مکفی و به موقع و بی نظمی ایجاد شده در پرداخت مزایا و بیمه، جهت ارضای نارضایتی خود، دست به ایجاد گروه های غیررسمی زده بودند و از این طریق، با ایجاد هزینه های نامتعارف برای سازمان و بی‌اخلاقی‌های مالی، اقدام به تامین مالی خود و ایجاد آرامش نسبی برای خود می‌کردند. این موارد که شناسایی آن دشوار بوده و این مورد به خصوص که در یک سازمان ۲۲۰ نفره می بود، بسیار مشکل تر می‌شد، توسط راه حلی که در شرکت، پیاده‌سازی شد، شروع به شناسایی و برطرف شدن کرد، این راه حل ایجاد دپارتمان مستقل “منابع انسانی” در سازمان بود که شرح ماوقع آن به طور کامل در بخش منابع انسانی، خواهد آمد.

در کنار نتایج آنالیز خود، تیم پارسیاایده، متوجه وجود برخی نقاط ضعف و چالش در واحد بازاریابی و فروش سازمان گردید که شامل موارد زیر بود:

  • عدم داشتن برنامه جامع بازاریابی و فروش مدون
  • عدم تشخیص دقیق اهداف فروش (هدف فروش پیش بینی شده، ۳/۱ مبلغی بود که سازمان توان تحقق آن را داشت)
  • عدم تناسب بین توانایی های تیم فروش با خواست اجرایی شرکت
  • نبود واحد مستقل بازاریابی (تحقیقات بازاریابی، تبلیغات، برند و CRM)

که موارد فوق با ارائه راه کار استاندارد پارسیاایده (که برنامه جامع بیست گانه بازاریابی و فروش بود)، رفع گردید که شرح آن در بخش مرتبط با بازاریابی و فروش خواهد آمد.

کلینیک مشاوره مدیریت پارسیا ایده

www.parsiaideh.com

http://Telegram.me/parsiaideh

https://www.instagram.com/parsiaideh_mgmt_clinic

۸۸۳۱۰۳۶۷ -۰۲۱

گذاشتن نظر

پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

To Top