اخبار

Case study: شرکت صنایع شیمیایی…

بخش پنجم: پیاده سازی سیستم تبلیغات و برندینگ (بخش آخر)

Case study: شرکت صنایع شیمیایی...|کالاسودادر بخش قبل، موضوع پیاده‌سازی برنامه جامع بیست گانه‌ی بازاریابی و فروش، در تمام ابعاد، گفته شد. در این بخش (که به عنوان آخرین بخش می‌باشد)، پیرامون بحث تبلیغات و برندینگ، توضیحاتی بیان خواهد شد.

انتقادی که همیشه ما ایرانی ها به خود داریم، ارائه تفسیر و نظر در حوزه های مهم و خارج از تخصص ما مانند سیاست و پزشکی می‌باشد، تجربه ثابت کرده که به این دو کار تخصصی، می بایست ارائه نظر در موضوع تبلیغات را نیز اضافه نمود. از هر شخصی که در خصوص تبلیغات سوال کنید، آن را مساوی با ارسال پیامک، حضور در شبکه های اجتماعی، بیلبورد یا تبلیغات تلویزیونی می‌داند، هر چند این موارد هم، بخشی از کار تبلیغات است اما این، همه‌ی ماجرا نیست.

پیاده‌سازی برنامه مدون تبلیغات، در راستای اهداف کلی برنامه‌ی جامع بازاریابی و فروش، متخصصین کلینیک مدیریت پارسیا ایده را بر آن داشت تا طبق اصول برندینگ، ابتدا بخش روابط عمومی شرکت صنایع شیمیایی … را فعال نمایند (که در بخش قبل توضیح داده شد).

بعد از این مرحله، برنامه تبلیغات تحت عنوان “کمپین تبلیغاتی”، تدوین و آماده گشت. آنچه در مورد تخصص در امر تبلیغات، در قسمت قبل گفته شد، توجه به اصول زیر می باشد:

  • تبلیغات قرار است در چه صنعتی انجام گیرد؟
  • آیا تبلیغات من، با برند شرکت، قدمت شرکت و تصویر برند شرکت در ذهن مخاطبین، همخوانی دارد؟
  • تبلیغاتی که در طرح کمپین دیده شد، آیا با بودجه‌ی شرکت، همخوانی دارد؟
  • این تبلیغات برای چه حجم از هدف ریالی و حجمی فروش، پیش‌بینی شده است؟

و البته مهمترین موضوع در امر تبلیغات، پاسخ به این سوال است که “چه تبلیغی، با چه حجمی و در چه زمانی، انجام شود؟” یعنی رعایت تقدم و تاخر در امر تبلیغات.

در پیاده‌سازی برنامه‌ی تبلیغات و بازاریابی، بلافاصله پس از عملیاتی شدن واحد روابط عمومی و بنا به اطلاعات به دست آمده از واحد تحقیقات بازاریابی، دو تیم طراحی و بازرگانی در راستای عقد قراردادهای لازم و طراحی‌های سمعی و بصری، عملیاتی شده و متناسب با خواست مشتریان و شرایط حاکم بر بازار محصولات شیمیایی … ، اقدام به ایجاد زیرساخت‌های تبلیغاتی نمودند، سپس طبق هماهنگی‌هایی که با واحد فروش صورت پذیرفت، مباحث مربوط به نوع هماهنگی بین عملیات فروش و تبلیغات، صورت پذیرفت و تبلیغات در مبادی نوشتاری (مانند کاتالوگ، کارت ویزیت، بروشور و …)، سایت اینترنتی، نمایشگاه‌های مرتبط (نمایشگاه‌ها شامل: نمایشگاه‌هایی که شرکت در آنها حضور داشت و آنهایی که حضور نداشت)، همایش‌ها و تبلیغات محیطی، عرضه گشت و با هماهنگی که بین واحد فروش و تبلیغات صورت گرفته بود، موضوع ایجاد فروش در این مسیر، مضاعف بر فروش قبل، آغاز گردید.

در بحث ریبرندینگ، مهمترین قسمت، پیاده‌سازی معماری برند و اجرای ۴ پایه برند بود. بر پایه‌ی اموری که در قسمت‌های روابط عمومی و تبلیغات آغاز شده بود و برنامه بازاریابی و فروشی که بر پایه‌ی IMC (مدیریت یکپارچه سازمانی) تعریف شده بود، بخش بزرگی از عملیات معماری برند، با موفقیت گذرانده شده بود و قسمت باقی‌مانده، عملیات تیم فروش در راستای استفاده از موقعیت به دست‌آمده بود.

تصویر برند، رخ برند، ارتباطات درون‌سازمانی و ارتباط با مشتریان، به طور کامل، با هدف کمک به تیم فروش، جهت فروش بیشتر محصولات، تا حد زیادی انجام گرفته بود و طبق اطلاعات حاصله از واحد ارتباط با مشتریان، سه نمودار “حجم تماس مشتریان بالقوه”، “حجم خرید مشتریان جدید” و “حجم خرید مشتریان قبلی”، افزایش را نشان می‌داد. لذا بلافاصله به موازات کمپین تبلیغاتی شرکت، فرآیند ورود به بازار جدید (در یکی از شهرستان ها) کلید خورد و از سه دستاورد منابع مالی و اطلاعاتی به دست آمده و گسترش برند صنایع شیمیایی … که حاصل از کمپین تبلیغاتی بود، روند ورود به بازار جدید، با سرعت بیشتری اجرا شد و شرکت توانست ظرف مدت کمتر از ۳ ماه، سهم بازار مناسبی را به دست آورد.

تمامی اتفاقات فوق، که پیاده سازی آن را کلینیک مدیریت پارسیاایده، بر عهده داشت، زیر سایه‌ی دو عامل زیر تحقق یافت:

  • خواست مدیریت مجموعه صنایع شیمیایی …
  • پیاده سازی تمام برنامه با متد IMC

مدیران به طور کلی باید در نظر داشته باشند که پیشرفت در فروش، باید با دو عامل “برنامه‌ریزی درست” و “صرف بودجه” انجام شود و نمی‌توان انتظار داشت که رقم فروش، بدون داشتن برنامه و صرف هزینه برای برنامه بازاریابی و فروش و صرفا با تکیه بر توان نیروی فروشنده، افزایش چشمگیر یابد.

گذاشتن نظر

پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اخبار

Case study: شرکت صنایع شیمیایی…

بخش چهارم: پیاده سازی برنامه جامع بازاریابی و فروش

Case study: شرکت صنایع شیمیایی...|کالاسودادر بخش قبل گفته شد که به کمک متخصصین کلینیک مدیریت پارسیا ایده، تمام آئین نامه های اجرایی و پروتکل های مرتبط با فروش شاهرگی، توسط اعضای دپارتمان بازاریابی و فروش، نوشته شد و طبق آن موارد، مدیران شرکت صنایع شیمیایی … اقدام به جذب نمایندگان فروش در سراسر کشور نمودند.

مدیریت سیستمی حکم می کند که تمامی اقدامات بازاریابی و فروش، با یکدیگر هماهنگ باشند که این قاعده را در دانش بازاریابی و فروش، IMC یا “مدیریت یکپارچه بازاریابی و فروش” می نامند، هدف از این اقدامات، آن است که هیچ عملی، متضاد یا همپوشان اقدامات دیگر در سازمان نباشد.

لذا در این حوزه، با توجه به اقداماتی که در حوزه‌ی فروش مویرگی و شاهرگی انجام می گرفت، شرکت با تعدد مشتریان و سفارشات آنها مواجه می شد که این موضوع به معنای وجود یک منبع درآمدی بالقوه‌ی بسیار بالا برای سازمان بود و تنها راه استفاده از این منبع، راه اندازی واحدهای مدیریت ارتباط با مشتری CRM و پشتیبانی فروش بود.

بدین صورت، بلافاصله نرم افزار CRM خریداری شد و نیروی این واحد، به سرعت آموزش دیده و در واحد مستقر گردید تا شرکت بتواند علاوه بر طبقه بندی مشتریان قبلی خود، اقدام به طبقه بندی مشتریان جدید در سازمان نماید.

در همین راستا به سرعت ۳ قسمت”مدیریت جریان مشتری CFM”، “باشگاه مشتریان” و “صدای مشتری VOC” در ذیل واحد CRM تعریف و عملیاتی گردید تا ارتباطات این واحد با قسمت های “بازاریابی” (جهت تنظیم پروموشن ها، تخفیفات و قیمتهای محصولات)، “تحقیق و توسعه “R&D (جهت اعمال تغییرات و اصلاحات بر روی بسته بندی ها و یا ایجاد محصولات جدید) و “تولید” (به منظور اعمال تغییرات و یا اصلاحات در قسمت تولید نهایی محصول) تنظیم گردد تا بتوان بهترین نتایج را از CRM گرفت.

مهمترین ارتباطی که از طرف واحد CRM شکل گرفت، ارتباط با واحد فروش بود که در قسمت مدیریت جریان مشتری CFM ایجاد شد و بدین ترتیب، واحد فروش توانست با رصد دقیق دو عامل “زمان خرید مشتری” و “حجم خرید مشتری”، پروموشن ها، تخفیفات، جوایز و به طور کلی ارتباطات خود را با مشتریان تنظیم نماید، تا در بهترین موقع، سر راه مشتری قرار گرفته و فروش مجدد را به وی انجام دهد.

تمامی موارد بالا، به همراه ایجاد واحد پشتیبانی فروش، که وظیفه پیگیری سفارش مشتری، هماهنگی با واحد مالی و انبار را بر عهده داشت، سبب شد که فاز دوم افزایش فروش در شرکت صنایع شیمیایی … محقق گردد، در طول تمام این فرایند پیاده سازی، مدیر بازاریابی (که توسط کلینیک مدیریت پارسیاایده در حال ارتقای درون سیستمی و آموزش بود)، با هدف یادگیری و نهادینه شدن این دانش در شرکت، حضور داشت.

پس از تدوین برنامه‌ی استراتژیک بازاریابی و فروش ۳ ساله سازمان، در سه فاز “بلند مدت”، “میان مدت” و “کوتاه مدت”، آموزش کارکنان دپارتمان بازاریابی و فروش، تهیه آئین نامه های اجرایی، مدل‌گذاری بازاریابی و فروش، پیاده سازی کامل قسمت‌های تحقیقات بازاریابی، سیستم فروش مویرگی و شاهرگی، CRM، اتوماسیون اداری و پشتیبانی فروش، که همگی با رویکرد مدیریت یکپارچه (MC) انجام گرفت، نوبت به پیاده سازی عملیات تبلیغات و برندینگ، به عنوان آخرین بخش رسید.

بخش پنجم: پیاده سازی سیستم تبلیغات و برندینگ

case study5|کالاسوداشرکت از سهم بازار مخصوص به خود در بازار، برخوردار بود و با توجه به نوع صنعتی که در آن قرار داشت و نوع محصولاتی که تولید می نمود، اقدام به فروش در بازار می کرد (و صرف نظر از میزان موفقیتی که به دست آورده بود)، نام شرکت و برند آن تا حدی در بازار شناخته شده بود. پس از آنالیز کامل جایگاه برند این شرکت در بازار و سنجش ارزش آن، عملیات بازسازی برند یا ریبرندینگ، با ایجاد واحد روابط عمومی، توسط متخصصین کلینیک مدیریت پارسیاایده در شرکت، کلید خورد.

قانونی در علم برندینگ وجود دارد که می گوید “اگر در جایی برند موفقی را دیدید که شکل گرفته و طرفداران خود را دارد، حتما در آغاز یک روابط عمومی قوی، شکل گرفته و مخاطبین را درگیر برند کرده است”، لذا به تأسی از این قانون، واحد روابط عمومی شکل گرفت و مشتریان گذشته به همراه مشتریان جدید، مجدد از کانال این واحد (با رویکردی که از قبل پیش‌بینی شده بود)، گذر کردند.

به دنبال این عمل، تیم بازاریابی با اقدامی هماهنگ و از پیش تعیین شده، مشوق ها و ترفیعات فروش خود را به این افراد، عرضه می‌کردند، تیم تبلیغاتی با شناخت این جامعه و با هماهنگی مدیر بازاریابی، بمباران تبلیغاتی خود را شروع کرده و در نهایت تیم فروش، طبق دستورالعمل داده شده، ضربه نهایی را وارد می نمودند، این چرخه در مرحله بعدی وارد سیستم CRM می شد و بخشی از توجه تیم فروش را معطوف به داده های واحد CFM می کرد تا در مراحل بعدی، فروش مجدد را به انجام برسانند.

مجموعه روابطی که بیان شد، اگر با روابط بین کل دپارتمان بازاریابی و فروش با واحدهای مالی، تولید، R&D و اداری ادغام گردد، رویکردی در مدیریت به وجود می آید با نام IMC مدیریت یکپارچه بازاریابی؛ و این دقیقا همان نقطه ای است که برند سازمان به عنوان یک برند مثبت و خوب (در صورت انجام درست مراحل قبل و تامین منافع مشتریان)، آماده شکل‌گیری در ذهن مشتری می باشد و مسئولیت این کاشت فکر، بر عهده‌ی تیم روابط عمومی، اقدامات تیم تبلیغات، پشتیبانی فروش و در نهایت تیم فروش، می باشد.

در بخش بعدی، اقداماتی که در حوزه تبلیغات و فروش در راستای عملیات ریبرندینگ صورت پذیرفت، بیان خواهد شد.

کلینیک مشاوره مدیریت پارسیا ایده

www.parsiaideh.com

http://Telegram.me/parsiaideh

https://www.instagram.com/parsiaideh_mgmt_clinic

۸۸۳۱۰۳۶۷ -۰۲۱

گذاشتن نظر

پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اخبار

Case study: شرکت صنایع شیمیایی…

بخش سوم: پیاده سازی برنامه جامع بازاریابی و فروش

Case study: شرکت صنایع شیمیایی...|کالاسوداپس از انجام آنالیز بالینی و عارضه‌یابی، مشاهده شد که شرکت صنایع شیمیایی…، علیرغم وجود تیم فروش، فاقد یک دپارتمان مستقل بازاریابی می باشد. واحد های دیگر با هر توانی که داشتند، محصولات و خدمات را جهت فروش آماده می کردند، ولی تیم فروش توانایی انجام وظیفه خود را به صورت کامل نداشت، برخی از این مشکلات به شرح زیر بود:

  • عدم وجود برنامه مشخص سالانه، فصلی، ماهانه و هفتگی (در سه فاز کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت) برای تیم فروش که این مساله باعث شده بود که امور تیم فروش به صورت روزانه و در برخی اوقات، ماهانه تعریف شود و در نتیجه تلاش های بازاریابی، کاملا بی هدف دنبال شده و تیم فروش، عمده موفقیت خود را مرهون نوع محصول و بازاری باشد که در آن حضور دارد. در واقع اقدامات این تیم و نتایجی که از عملکرد تیم فروش حاصل میشد، با نوع صنعت و هزینه هایی که برای آن می شد، به هیچ وجه انتظارات مدیریت مجموعه را برآورده نمی ساخت.
  • مشخص نبودن بودجه و زمان اجرایی در برنامه های سالانه شرکت، موجب هزینه‌کرد نا به جا و بی هدف شده بود و این موضوع موجب تحمیل هزینه های سنگینی به شرکت می شد که بازگشت مناسبی نداشت.
  • عدم وجود تحقیقات بازاریابی مستمر و هدفمند در شرکت، با وجود بازار به شدت رقابتی این صنعت، موجب می‌گشت که شرکت همیشه یک گام از رقبا عقب مانده و علاوه بر اینکه توانایی یافتن و فتح بازارهای جدید را نداشته باشد، از لحاظ تعیین پروموشن ها و قیمت ها، همیشه یک قدم با رقبای خود فاصله داشته و این مساله، سبب عدم افزایش فروش و تسلیم بازار به دست آمده ئ شرکت، به رقبا می شد.
  • در نهایت نداشتن تقسیم بندی درست از بازار و وجود مشکلات ساختاری، ناشی از عدم هماهنگی بین واحدهای فروش، انبار و مالی؛ سبب کم بودن سرعت فروش شده بود. در این خصوص لازم است یکی از نتایج جالب توجه آنالیز بالینی را مرور کنیم، در آنالیز تیم بازاریابی و فروش، این تیم مهمترین دلایل کمبود فروش و تحقق نیافتن اهداف خود را “عدم تبلیغات و بالا بودن قیمت” عنوان می کرد، ولی نتایج آنالیز، ریشه های این مشکل را “نداشتن مدیر استراتژیک بازاریابی (شخصی با دارا بودن دانش برنامه ریزی، تیم داری و اجرا)، نداشتن تقسیم بندی درست از بازار و عدم اختصاص بودجه، زمان و انرژی درست روی برنامه اصولی”، عنوان کرد، به همین دلیل با سیستم یکپارچه ای که در دپارتمان بازاریابی و فروش پیاده شد، علاوه بر حل مشکل کمبود فروش، شرکت را از صرف هزینه اضافی برای موارد مطروحه توسط اعضای تیم، بی نیاز کرد. (در برنامه ی ۳ ساله ئ شرکت، بودجه مناسب جهت امور روابط عمومی، تبلیغات و برندینگ در نظر گرفته شد، به گونه‌ای که با صرف مناسب ترین هزینه، بهترین نتیجه حاصل گردد و تلاش های تیم فروش، همپوشانی معناداری با عملکرد واحد بازاریابی در قسمت های روابط عمومی و تبلیغات داشته باشد.)

اقدامات اجرایی:

Case study: شرکت صنایع شیمیایی...|کالاسودادر راستای پیاده سازی برنامه ی بیست گانه بازاریابی و فروش، در این بخش، به توضیح فروش شاهرگی خواهیم پرداخت.

پس از ساختار چینی واحد بازاریابی و فروش، نوبت به سامان دادن واحد فروش شاهرگی (فروش از طریق عاملیت) رسید، در این راستا یک نفر از اعضای تیم فروش سابق (که سابقه فروش سازمانی را داشت)، در مدت کوتاه، دوره آموزشی خود (با موضوعات: نحوه یافتن عامل ها، سلامت سنجی و اعتبار سنجی آنان، کنترل و نظارت بر عامل ها و سایر امور) را با کمک متخصصین کلینیک پارسیاایده به پایان رسانیده و بلافاصله شروع به اعطای عاملیت نمود که همزمان با افزایش فروش شرکت، موجبات آموزش در محیط واقعی را حضور متخصصین پارسیاایده، برای خود و شرکت، فراهم آوردند.

در طی این مدت، تمام پروتکل ها با حضور تیم بازاریابی و فروش طراحی گردید، آئین نامه های اجرایی عامل های فروش، تنظیم و پیاده‌سازی شد و با رویکرد مدیریت یکپارچه (MC) که از روز اول مد نظر مدیران پارسیاایده بود، در این شرکت اجرایی گردید.

* مهمترین دلیلی که از حضور تیم بازاریابی و فروش در تمام تصمیم گیری ها، تدوین ها و پیاده سازی ها نام برده می شود این است که تمامی مواردی که پارسیاایده در سازمان ها اقدام به پیاده سازی می کند، تماما مدیریت دانش شده و این عمل سبب می گردد تا مدیران و سرپرستان، تبدیل به مدیران و سرپرستان ایده پرداز، تصمیم ساز و اجرایی شده و خود بتوانند از پس شرایط آتی پیش رو برآیند.

 

 

 

 

کلینیک مشاوره مدیریت پارسیا ایده

www.parsiaideh.com

http://Telegram.me/parsiaideh

https://www.instagram.com/parsiaideh_mgmt_clinic

۸۸۳۱۰۳۶۷ -۰۲۱

 

 

گذاشتن نظر

پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اخبار

Case study: شرکت صنایع شیمیایی…

بخش دوم: پیاده سازی نظام توسعه منابع انسانی

 

Case study: شرکت صنایع شیمیایی...|کالاسوداپس از انجام آنالیز بالینی و عارضه یابی شرکت، به دلیل نیازمندی و اولویت اول، پروسه راه اندازی دپارتمان و پیاده سازی نظام منابع انسانی، در دستور کار قرار گرفت. به دلیل نبود چنین واحد مهم و استراتژیک در سازمان و در حین انجام آنالیز بالینی، موارد زیر شناسایی گردیده بود:

عدم رعایت صحیح و اصولی چهارراه منابع انسانی در شرکت شامل جذب و استخدام، نگهداشت، آموزش و تعدیل

☑ به همین دلیل پروتکل های اجرایی، قوانین و رویه ها، شاخص های نظام حقوق و دستمزد، فرآیند جذب و نگهداشت از طریق اعمال قوانین بالا دستی شرکت، برنامه های آموزشی کارکنان اعم از رفتارسازمانی، تنظیم روابط کار، روابط عمومی و سایر… و در نهایت رهاسازی و تعدیل نیرو در صورت لزوم.

☑ در این مرحله کلیه رویه ها و دستورالعمل ها، ساختار سازمان و سایر موارد بر اساس مدل BSC انجام و پیاده سازی گردید و سیستم‌های مسیریابی شغلی، جانشین پروری و ارتقاء شغلی از همین مسیر جاری سازی گردید و پروسه تعالی سازمانی و بهبود مستمر در طی یک زمان مشخص، هدف گذاری و اجرایی گردید.

☑ همزمان برگزاری کلاس های آموزشی بصورت کارگاهی و درون سازمانی آغاز و کارکنان متناسب با نیازمندی های خود، مبانی، تئوری و اصول کاربردی را در حیطه های تخصصی خود، دریافت نمودند. بویژه در دو بخش بازاریابی و فروش و فنی و مهندسی که دوره های مدونی، طراحی و عملیاتی گردید.

☑ تدوین نظام حقوق و دستمزد، سیستم پاداش و مزایا و برنامه های انگیزشی، مرحله دیگری بود که صورت پذیرفت و تمام کارکنان تحت پوشش بیمه، سنوات استخدامی، حقوق و مزایا بر اساس تخصص، سابقه و کارکرد قرار گرفتند و شایسته سالاری به تمام معنا، پیاده سازی گردید.

 

عمده فوائد و دستاوردهای پیاده سازی نظام توسعه منابع انسانی

۱- برقراری انضباط کاری و افزایش سطح بهره وری کارکنان و فرآیندها

۲- افزایش رضایتمندی شغلی و سطح انگیزشی

۳- پالایش کارکنان و تعدیل نیروهای مزاحم و مشکل ساز برای شرکت

۴- جذب و نگهداشت افراد متخصص و کارآمد

۵- ایجاد سیستم کنترل و ارزیابی سیستماتیک

۶- جلوگیری از تداخلات و موازی کاری های اجرایی بین کارکنان

۷- ارتقاء سطح علمی و دانشی کارکنان و ایجاد تفکر سیستمی

 

مراحل اجرایی:

۱- انتخاب یک مدیر مناسب منابع انسانی از بیرون سازمان (داخل سازمان نیروی توانمندی که واجد شرایط باشد، وجود نداشت)

۲- تدوین برنامه جامع عملیاتی و فاز به فاز متناسب با ساختار و نیازمندی ها

۳- اجرای مرحله برنامه ها

۴- دوره تست پیاده سازی و ارزیابی کمی و کیفی برنامه های اجرایی (هر سه ماه یکبار)

۵- انتخاب یک روانشناس سازمانی برای رفع مشکلات فردی و بحران های سازمانی

 

 

گذاشتن نظر

پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

To Top