اخبار

تراولیو ؛ مقصد جدید / تجربه ای متفاوت

گفتگوی اختصاصی کالاسودا با مهندس علی حیدری مدیرعامل استارتاپ تراولیو

گزارشگر:رویا پاک سرشت

وقتی واژه «تراولیو» را می شنوید چه مفاهیمی در ذهنتان تداعی می شود ؟ درست است، سفر، گردش، تراول و مفاهیمی که هر یک به نوعی به گردشگری مرتبط است. تراولیو نام یک استارتاپ گردشگری است. استارتاپی که توسط مهندس علی حیدری، طراحی شده است. وی آی تی خوانده و پیش تر از این ها نیز کار برنامه نویسی انجام داده و حتی ایده های خود را در آژانس های گردشگری اجرایی کرده است. اما ایده تراولیو از ۹ خرداد سال ۹۶ آغاز شد.

برای آشنایی با  جزئیات فعالیت تراولیو و آشنایی با این سیستم جالب با ما همراه باشید.

به عنوان پرسش نخست در خصوص ایده اولیه تراولیو برای مخاطبان ما توضیح دهید؟ تراولیو چگونه متولد شد؟

من به عنوان دیجیتال مارکت در چندین آژانس گردشگری کار می کردم. در جریان کار خود و آنالیز کردن بازار، به مشکلاتی برخوردم و در نتیجه ایده ای به ذهنم رسید. وقتی ایده خود  را با آژانس ها مطرح کردم، این ایده را نپذیرفتند و گفتند در ایران جواب نمی دهد.

این ایده چه بود؟

ایده تخفیف بود. اغلب آژانس ها روی برخی از تورهای خود آفر تخفیف می دهند و در نتیجه مخاطب نیز همیشه به دنبال این پیشنهادات است. اما کانتر برای افزایش سود درصدی خود، این آفرها را به راحتی در د سترس کاربر نمی گذارد. بنابراین ما تصمیم گرفتیم همه آفرها را به شکل آنلاین جمع بندی کنیم تا کاربران این افرها را راحت تر بازدید کنند.

هر چه زمان می گذشت طرح ما نیز دستخوش تغییراتی می شد و پس از  ۸ ماه از شروع فعالیت ما، کاربران اولیه خود را به دست آوردیم و تبدیل به یک برند گردشگری شدیم و تخفیف در حاشیه قرار گرفت. در این مرحله “رفتارشناسی” مخاطب اهمیت بسیاری پیدا کرد.

این رفتار شناسی به چه معناست؟

رفتار شناسی را با یک مثال ساده توضیح می دهم. ما مشتریان بسیاری داریم که قصد سفر دارند اما دقیقا نمی دانند چه سفری برایشان مناسب تر است و یا از بازدید از کدام نقاط جهان لذت بیشتری خواهند برد. ما به افراد در همین زمینه کمک می کنیم .ما به جای تمرکز بر مقصد بر ویژگی های گردشگری تمرکز کردیم . بر این پایه با  ۵ باربه روز رسانی پیاپی،نوعی پلتفرم گردشگری جدید ایجاد کرده ایم که برای نخستین بار در ایران، همه انتخاب آپشن ها را به کاربر واگذار می کند. بنابراین وی ویژگی هایی مثل تعداد روزهای سفر، مقصد و .. را به طور شخصی تعیین می کند.

برای مثال فرض کنید در ایام عید افراد برای انتخاب سفر دلخواه خود(با تعداد روز، مقصد و قیمت مناسب) چقدر سختی می کشند. اما با روش ما همه چیز در اختیار کاربر است و او خود تعیین می کند که از سفرش دقیقا چه می خواهد.

شما در صحبت های خود اشاره کردید در ایران اولین هستید. بنابراین رقبای مشخصی دارید ؟

شاید بزرگ ترین رقبای ما خود آژانس ها باشند. برای مثال علی بابا و  الی گشت و …آن ها فقط روی بلیط و تور تمرکز دارند، اما فعالیت های آنلاینشان مثل ما نیست. ما بیش از هر چیز روی مقایسه سفر و شخصی سازی انتخاب سفر کار کرده ایم که تاکید می کنم هیچ گروهی در ایران این سرویس را ارائه نمی دهد.

با توجه به این که شما یک بانک آنلاین از اطلاعات هستید، قطعا با آژانس های پرتعدادی همکاری دارید ؟آیا این آژانس ها به راحتی می پذیرفتند که با شما همکاری کنند؟ چون در ابتدای صحبت های ما اشاره کردید که نخستین ایده شما از سوی آژانس همکارتان رد شد.

ما در حال حاضر با نسل جدیدی از آژانس ها فعالیت داریم که دید بازتری دارند و به دنبال ایده های جدید هستند. خوشبختانه تیمی که ما برای کار خود جمع کرده ایم هر یک روی یک موضوع تمرکز دارند. برای مثال متخصصان کار آژانس، برنامه نویسان حرفه ای ، متخصصین ویزا، بنابراین پراکندگی تیم ما باعث موفقیت بیشتر ما شد.

ما متخصصین تورهای ورودی نیز داریم یعنی افرادی که تلاش می کنند روی جذب  دلارهای خارجی و گردشگران غیر ایرانی تمرکز کنند.

 

آقای حیدری این تمرکز بر گردشگران خارجی با وضعیت فعلی کشور ما مغایرت ندارد؟ بازخورد این کار چگونه خواهد بود؟

قطعا بیشتر جواب می دهد. چرا که در حال حاضر یک سفر بسیار خوب به ایران از سوی یک خارجی حداکثر ۱ هزار دلار هزینه خواهد داشت،اما درامد یک کارگر ساده در خارج از کشور حداقل ۳ هزار دلار است. بنابراین یک خارجی با حداقل درامد و با یک سوم درامد خود می تواند ۱۱ روز را در ایران گردش کند.

بنابراین مشتریان خارجی زیادی دارید ؟

بله اغلب مشتریان ما خارجی هستند. و هدف ما نیز خارجی است. ما دو شاخه اصلی داریم. داخلی و خارجی و اکنون بر سرویس های خارجی متمرکز شده ایم.

اکنون با چند آژانس همکاری دارید؟

در حال حاضر با ۱۰ آژانس برتر همکاری داریم .

قانع کردن این آژانس ها برای همکاری سخت بود؟

باید در وهله اول زبان گفتگو با این افراد را آموخته باشید که به هرحال با توجه به سابقه کاری من در عرصه گردشگری، این موضوع چندان سخت نبود. اغلب روش ما برای قانع کردن آژانس ها این است که از آن ها می پرسیم: ” شما چقدر برای تبلیغات هزینه می کنید؟ ” و چون اغلب می گویند هزینه های هنگفتی را صرف این کار می کنند به آن ها خاطر نشان می کنیم که در مقابل این تبلیغات بازگشت سرمایه قابل قبولی ندارند.

بنابراین مدل درامدی شما بر حسب قراردادهای درصدی با آژانس ها است؟

ما ۳ مدل درامدی عمده داریم.نخستین مدل درامد جذب درصد از آژانس ها است. مورد دوم ، اکانت های VIP  است که در اختیار آژانس ها می گذاریمف موضوعی که به آژانس ها کمک می کند بر پایه این اطلاعات تور های خود را هدفمندتر ببندند.

مورد سوم ما اینگونه است که قابلیت تورهای لحظه آخری را در اختیار آژانس ها می گذاریم تا به شکل مستقیم جذب پول را به سمت آژانس ها تسهیل کنند و در نتیجه  نیازی نیست اپراتور آژانس ها مرتب گوشی در دست باشد.

با این تفاسیر راه اندازی سیستمی مشابه با شما چه میزان سرمایه اولیه می خواهد؟

ما سیستم گردشگری زود بازده هستیم اما عمده هزینه های ما روی تبلیغات است. ما برنامه خود را بر اساس تبلیغات گذاشته ایم. بر این اساس  تراز مالی خود را هدف قرار دادیم و مثل دیگران به دنبال نقطه سر به سر  نبودیم . و همیشه به بازگشت سرمایه و مثبت شدن تراز مالی فکر کرده ایم

اغلب استارتاپ ها فورا به دنبال سرمایه گذار هستند، به نظر می رسد شما در این تله گرفتار نشده اید ؟

بله دقیقا من به سبب تجربه کاری برنامه را به شکلی آینده نگر طراحی کردم . در حال حاضر یکی از اعضای تیم ما، فوق لیسانس مدیریت است و تخصص خود را نیز در انگلستان گرفته است. به طور کلی نیز سیستم ما به این شکل نیست که بگوییم حتما باید مسیری مشخص را طی کنیم بلکه همه اعضای تیم ما نظرات خود را مطرح می کنند و در نهایت تصمیم کلی می گیریم. من بعید می دانم هیچ استارتاپی جسارت و شجاعت ما را داشته باشد. ما از بهمن ماه تا کنون ۳ بار سایت را به طور کامل تغییر داده ایم . چرا که در طول مسیر خود بر اساس نظرات کاربر پیش رفتیم.

اعضای تیم شما شامل چه افرادی می شود؟

از خرداد ۹۶ که کار را آغاز کردیم من تنها بودم تا این که پس از مدتی یکی از دوستانم به من اضافه شد و سپس یک شتاب دهنده کار ما را پذیرفت. شتاب دهنده نیز از ما تقاضای تغییر دید و مارکت را داشت چرا که معتقد بود ما به مارکت کوچکی نگاه می کنیم.بر همین اساس ما درست پس از یک هفته از ورود شتاب دهنده سایتمان را کاملا عوض کردیم.

پس از عید نیز یک مرحله دیگر تغییر را ایجاد کردیم. چرا که در طول ایام عید متوجه درخواست های کاربران شدیم و برای جذب هر چه بیشتر کاربران اقدام به اعمال برخی تغییرات ریشه ای کردیم. هدف اصلی ما کاهش نرخ مکالمات تلفنی است. چرا که نمی خواهیم یک نیرو ساعاتی طولانی را پای تلفن صرف کند.

بنابراین شما از حالت سنتی پاسخگویی فاصله گرفتید؟

بله من همیشه به دنبال این روش هستم که چه حرکتی انجام دهیم که کاربر به ما زنگ نزند. بر همین اساس تمامی فعالیت ما آنلاین است.

از روز اول اسم استارتاپتان “تراولیو ” بود ؟

بله از روز اول اسم ما همین بود و چون من سابقه فعالیت برند داشتم در حوزه انتخاب اسم با دقت بالاتری کار کردم.

در خصوص مشکلات، موانع و سختی های کارتان نیز کمی صحبت کنیم. آیا موضوعی بوده که من نپرسیده باشیم و دوست داشته باشید در موردش صحبت کنید؟

مشکل اصلی ما همیشه با سرمایه گذارها است. ما ۲ گروه سرمایه گذار اصلی داریم. سرمایه گذار های ریسک پذیر و سرمایه گذارهای سنتی.متاسفانه سرمایه گذارهای ریسک پذیر در کشور ما پر تعداد نیستند. برای مثال من هفته گذشته با یک سرمایه گذار ریسک پذیر جلسه داشتم و این فرد پرسشی را مطرح کرد که هنوز به آن فکر می کنم . وی از من پرسید؛ به نظر شما به جای این که من سرمایه خود را به شما دهم، به اسنپ داده و ۴ نفر راننده را استخدام کنم سود بیشتری نمی برم؟! “

بنابراین چشم اندازهای آینده کار شما را درک نمی کنند؟

متاسفانه معیار اغلب سرمایه گذارها مسائل مالی است. در حال حاضر دیجی کالا ۱۰ سال است مشغول فعالیت است، اما هنوز سود ده نیست، اما روزانه یک میلیون نفر بازدید کننده و ۱۱ هزار نفر فاکتور دهی دارد. بنابراین رفتار خرید  ۱۱ هزار نفر را در اختیار دارد و در نتیجه می تواند از این اطلاعات در بسیاری از فضاها استفاده کند.

اما سرمایه گذارهای ما اغلب به دنبال یافتن پاسخ این پرسش ها هستند که درامد از کجاست؟ به چه سیستمی درامد زایی به وجود می آید و …

به نظر شما شرایط نسبت به سال ۹۶ که شما کار خود را اغاز کردید شرایط بهتر شده ؟

من معتقدم که پاسخ منفی است. یعنی طی سال های گذشته بهتر بود.

چرا؟ علت این عقب گرد چیست ؟

علت به وضعیت استارتاپ ها باز می گردد. سال ها پیش که استارتاپ ها تازه کار خود را آغاز کرده بودند، شتاب دهنده ها نیز وارد شدند و استارتاپ های واقعی را جذب می کردند، بنابراین درصد موفقیت بالا بود. اما اکنون چون تعداد استارتاپ ها بالا رفته و در نتیجه درصد موفقیت استارتاپ ها پایین آمده، شتاب دهنده ها نیز رویکرد خود  را تغییر دادند.

از سوی دیگر، ریسک پذیری پایین آمده  و در نتیجه استارتاپ ها پیش از جذب سرمایه ضرر می دهند و در نهایت شکست می خورند.

با این شرایط می توان به آینده امید داشت؟

امید داشتن همیشه مهم است. برای مثال خود من جزو افرادی هستم که وقتی وارد همکاری با شتاب دهنده ها شدم، شتاب دهنده به من گفت ۲۰ روزه به من سرمایه می رساند، اما تا این لحظه هنوز پولی به من پرداخت نشده، اما من سیستم خود را چیده بودم و راهی را طراحی کرده بودم که باید طی می شد. بنابراین راه خود را ادامه دادم .

آقای حیدری با توجه به ماهیت استارتاپتان به نظر می رسد رویکردهایی منحصر به فرد دارید اما آیا با استارتپ های رقیب مشکلی ندارید ؟

کلا در هر نوع رویکردی استارتاپ های رقیب وارد عمل می شوند، اما مهم ترین اصل، اصل ماندگاری است. ما هم اکنون در حال تغییر شرایط هستیم و مرتب به دنبال ایده های جدید هستیم . من مطمئنم با ارائه هر نسخه جدید از کار ما ، طی ۳ ماه نسخه های جدید مشابه  ارائه می شوند .

اما نکته مهم این است که ما از کپی کارها حداقل ۳ ماه جلوتریم. این نخستین گام مهم ما است. نکته بعدی این که وقتی آن ها در تلاشند به ما برسند ما گام بعدی را برداشته ایم. ما در حال رقابت با رقبای خارجی هستیم نه رقبای ایرانی. برای مثال ما در حال تلاش برای بومی سازی یک ایده هستیم که اساسا سیستم فروش تورها را متحول می کند .

https://www.travelio.in/

با ما در کانال تلگرام کالاسودا همراه باشید

محبوب ترین ها اخبار