اخبار

گفتگوی اختصاصی کالاسودا با ادوین بابومیان، مدیر عامل استارتاپ اسمارت بین

کالاسودا- از راه دور به گلخانه تان آب دهید!

گزارشگر : هدی رضایی

اکثر خانواده هایی که به مسافرت می‌روند یا چند روزی منزل نیستند، نگران آب دادن گلها و گیاهان هستند و این موضوع یکی از دغدغه های همیشگی آنهاست که آن را به دوستان و آشنایان می‌سپارند. بسیاری از گلخانه داران نیز که اطراف شهر گلخانه و فضای سبز دارند، در ساعاتی که در محل حضور ندارند، نگران دما و شرایط نگهداری گیاهان هستند. استارتاپ اسمارت بین برای رفع چنین مشکلاتی به وجود آمده است. این استارتاپ کار طراحی و ساخت تجهیزات هوشمند برای کنترل فضاهای سبز را بر عهده دارد و با کمک تکنولوژی که بر روی موبایل یا کامپیوتر کابر نصب می‌شود می‌توانید به صورت آنلاین و از راه دور، شرایط گلخانه تان را مدیریت کنید. اسمارت بین در تلاش است تا با هوشمندسازی گلخانه ها ، کنترل راحت تر دما و رطوبت را با برنامه ریزی تایمرهای پیشرفته همراه کرده و کنترل از راه دور آن را برای کشاورزان و گلخانه داران تسهیل بخشد. این استارتاپ در کنار این کار، تجهیزات آبیاری و گلخانه ای موردنیاز کشاورزان را نیز به صورت آنلاین به فروش می‌رساند. برای آشنایی بیشتر با این استارتاپ، با ادوین بابومیان، مدیر عامل استارتاپ اسمارت بین به گفتگو نشستیم که حاصل ان را در ادامه می‌خوانید.

در مورد این استارتاپ گلخانه هوشمند توضیح دهید و بیان کنید ایده نخست این کار از کجا آمده و چه هدفی را دنبال میکند؟

ایده اولیه این کار مربوط خانه های هوشمند بود که حدودا ۶ سال پیش شکل گرفت. بعد از حدودا ۲ سال کار در بازار خانه های هوشمند، نتیجه دلخواه را به دست نیاوردیم. دلیل این شکست نیز به هزینه های اولیه خانه های هوشمند، پیچیدگی استفاده و عدم شناخت مشتری ها از سیستم هوشمند مربوط می‌شد. ما این حوزه را به خاطر نداشتن سرمایه مالی و بالا بودن هزینه های اجرایی علیرغم میل تیم، کنار گذاشتیم و وارد بحث B2B شده و حوزه کشاورزی و گلخانه ها را انتخاب کردیم زیرا در این صنعت نیازهای زیادی وجود داشت که با هزینه و سرمایه و افراد مناسبی که در اختیار داشتیم متناسب بود. پس از شروع به فعالیت و تست کردن محصولات مختلف، نیاز واقعی گلخانه داران را ارزیابی کرده و شروع به تولید محصولات کردیم. این کار حدودا ۱۶ ماه طول کشید و ما در روز های اول حدودا ۴۵ میلیون تومان از سرمایه شخصی را در این کار سرمایه گذاری کردیم. این هزینه ها عمدا صرف تحقیقات بازاریابی، ارتباط با مشتری و تحقیقات و توسعه محصولات می‌شد و بخش اندک آن مربوط به منابع انسانی شد. دلیلش نیز این بود که کمترین هزینه مربوط به این بخش بود چرا که افرادی که با ما همکاری می کردند با علاقه و امید به آینده کار را شروع کرده و مهم تر از آن عمده هزینه ها نیز توسط خودمان تامین می‌شد بنابراین رو بحث مدیریت مالی حساسیت زیادی داشتیم.

و اما ما در SmartBeen چه کاری می‌کنیم؟ می‌توانم بگویم که ما دو دسته مشتری داریم. اولین مورد گلخانه های صنعتی هستند (گلخانه هایی که بیشتر از ۳۰۰۰ متر مساحت دارند) و نوع کشت آنها هیدروپونیک هست (گلخانه های که در آن خاک وجود ندارد و ریشه گیاهان در داخل محلول و مواد مخصوصی قرار دارد). تخصص ما در این گلخانه ها نصب تجهیزات کنترل شرایط اقلیمی هست. ما شرایط اقلیمی را بر اساس سنسورهای مختلفی که در داخل و خارج از گلخانه قرار می‌دهیم اندازه گیری می‌کنیم و بسته به نوع و نیاز گیاهان، شرایط ایده آل برای رشد گیاهان فراهم می‌کنیم. شرایطی مانند میزان تابش نور خورشید، دما، رطوبت میزان گازهای موجود در هوا، سیستم های آبیاری، مه پاش ها، سیستم تغذیه، تهویه و سایر نیاز های تخصصی گیاه.

در دسته دوم مشتریان خانگی هستند که عاشق گل و گیاه هستن و خشک شدن گلدانهایشان را گناه کبیره می‌دانند! بنابراین آنها با محصولاتی که ما در اختیارشان قرار می‌دهیم، می‌توانند در زمان مسافرت به گلدانهایشان آب دهند و یا از فراموشی آبیاری گلدانها جلوگیری کنند. چرا که این دستگاه ها به طور اتوماتیک به گلدان ها آب می‌دهند و فرقی نمی‌کند که یک عدد گلدان وجود داشته باشد، چه ۱۰۰ تا! در همین دسته از مشتری ها کسانی هم هستند که دوست دارند خودشان سبزی و گیاهان و یا حتی میوه های خانگی سالم (ارگانیک) تولید کنند و با استفاده از همین تجهیزات، محصولات سالم تولید می کنند.

آیا سرمایه گذار یا اسپانسر خاصی داشتید؟

متاسفانه با وجود اینکه با سرمایه گذاران زیادی صحبت کردیم شخص ایده ال در این مورد پیدا نکردیم و به جز ۲۵ میلیون تومان سرمایه اولیه ای که از شتابدهنده آواتک دریافت کردیم بقیه هزینه ها را از طریق درآمد های خود SmartBeen به دست‌ می آوریم، همین مورد به ما اجازه می دهد که با دقت و وسواس بیشتری سرمایه گزاران و شرکا را انتخاب کنیم. چرا که در حال حاضر اکثریت سرمایه گذاران به دنبال کسب و کار هایی هستند که سوددهی کاملی دارند و سهم عمده از بازار را دارند، به بیانی دیگر آنها به دنبال کسب و کار های نوپا نیستد و حتی در مواردی به امید کسب سهام عمده شرکت وارد مذاکره می شود.

تیم شما چند نفر است و با چه چالشهایی در این راه مواجه بود؟

ما در حال حاضر ۶ نفر هستیم که چهار نفر در تهران و یک نفر در اصفهان، یک نفر هم در استان مرکزی (محلات) فعالیت می‌کنند. البته در شرایط سختی کار، گاهی نیروهایی به صورت پروژه ای به ما ملحق می‌شوند ولی عمده کار های اصلی را ما ۶ نفر انجام میدهیم.

آیا رشته تحصیلی شما مرتبط با این ایده بود یا از مشاوران کشاورزی و مهندسین صنایع کمک گرفتید؟

رشته ما به صورت مستقیم به کشاورزی مربوط نمی‌شود چرا که کاری که ما انجام میدهیم نیاز به تکنولوژی های مختلفی دارد و ما باید یا رشته کشاورزی را در دانشگاه انتخاب می‌کردیم و یا الکترونیک و رشته های مربوطه. بنابراین ما خودمان بخش تکنولوژی محور را به عهده گرفتیم و از متخصصان داخلی و خارجی زیادی مشاوره می‌گیریم. البته لازم به ذکر است مشاور اول و آخر ما مشتری ها هستند زیرا که خود مشتری نیازهایشان را خیلی بهتر از مشاوران می‌دانند و راهنمایی های مفید تری را از خود مشتری ها (گلخانه داران) دریافت می‌کنیم.

کنترل اینترنتی به چه صورتی است؟ برنامه ریزی تایمرهای پیشرفته را خودتان انجام دادید یا از نمونه های خارجی الگو گرفتید ؟

کنترل اینترنتی یکی از آپشن های SmartBeen میباشد و جزو الزامات نیست چرا که گلخانه های صنعتی خارج از شهر قرار دارند و کنترل از طریق اینترنت در اکثر موارد امکان پذیر نیست و یا هزینه زیادی دارد. با این وجود ما سیستم را طوری طراحی کردیم که در بدترین شرایط هم جوابگو نیاز های گلخانه داران باشد.

و اما بخش دوم سوال را باید بگویم که ما دو حالت داریم، مورد اول برنامه نویسی و طراحی سیستم و مورد دوم، برنامه ریزی سیستم است. تفاوت این دو در این است که ما در بخش فنی، برنامه نویسی و طراحی ها را انجام می‌دهیم و در این بخش مشتری هیچ گونه دخالتی ندارد و به خاطر پیچیدگی های فنی اغلب مایل به همکاری نیستند. خروجی بخش برنامه نویسی و طراحی محصول، یک پلتفرم ساده است که گلخانه دار می‌تواند با توجه به نیاز های خود تنظیمات خود را انجام بدهد. این پلتفرم را بر اساس نیازهای مشتری ها طراحی کردیم و با اینکه نمونه های خارجی این محصول وجود دارد. ما هم آنها را بررسی کردیم و حتی با شرکت های مشابه جلسات همفکری برگزار کرده ایم. خروجی این جلسات این بود که هم ما از سیستم های آنها الگو برداری کردیم و هم آنها از سیستم های ما. اما همانطور که گفتم ما همیشه نیاز مشتری ها را اولویت کار خود قرار می‌دهیم، چرا که سبک تجارت های B2B این چنینی نیاز به کسب رضایت مشتری دارند و در عمده موارد ما بنا به نیاز مشتری شخصی سازی های زیادی هم در بخش نرم افزاری و هم سخت افرازی سیستم ایجاد می‌کنیم.

این سیستم پیشرفته مخاطب خاص دارد یا حتی روستاییان می‌توانند استفاده کنند؟ (چرا که نیاز به سواد و اینترنت دارد)

همانطور که در سوال قبل گفتم اتصال به اینترنت یک آپشن هست و نیاز حتی به آن نیست، کما اینکه اگر دسترسی به اینترنت داشته باشند متخصصین ما می‌تواند از راه دور تنظیمات و بروزرسانی ها از راه دور انجام دهند. مورد آزار دهنده بعدی دست کم گرفتن توانایی های روستایان هست، آنها خیلی بهتر از متخصصین در یادگیری حوزه های جدید واکنش مثبت نشان می‌دهد. چرا که این افراد ذهن بازی دارند و درگیری های ما را ندارد و همین امر باعث می‌شود در بحث یادگیری سریع تر عمل کنند و دلیل مهم تر آنها در موقع یادگیری هیچگونه خودبینی و توهم دانش ندارند و هرجایی که لازم شود سوال می‌پرسند و درک عمیقی از نیاز ها را به دست می‌آورند. این درحالی است که افرادی که خود را تحصیل کرده می‌دانند مقاومت شدیدی در مقابل تیم آموزشی ما نشان می‌دهند و مطالب را سر سری می‌گذرانند و همین نکات مهم و ریزی که تیم آموزشی ما ارائه می‌دهد را نادیده می‌گیرند و در دل کار مشکل ایجاد می‌کنند. بنابراین ما مشکل خاصی با روستاییان و افرادی سواد آکادمیک ندارند نداریم. چراکه با کمی وقت و انرژی از طرف تیم آموزشی ما همین افراد تبدیل به بهترین و وفادارترین افراد مجموعه ما می‌شوند.

محصولات فروشگاه آنلاین را وارد می‌کنید یا تولید داخلی است؟

ما دنبال حل مشکل و رفع نیاز های مشتری های هستیم. بنابراین اگر راه حلی وجود داشته باشد که اهداف مشتری ما را برآورده کند ما آن را به سبد محصولاتمان اضافه می‌کنیم. ولی اگر محصول مورد نظر موجود نباشد، ما آنرا تولید می‌کنیم.

بیشتر روی تولید و فروش محصولات آبیاری و گلخانه ای متمرکزید یا نصب گلخانه هوشمند؟

در حال حاضر بیشتر بر روی تولید و فروش متمرکز هستیم.

با توجه به مشکل کم آبی کشور، حمایت دولتی از سیستم آبیاری قطره ای شما نشده است؟

خیر! به ژن ما سازگار نبود.

مزیت رقابتی شما نسبت به سایر رقبا چیست ؟

ایجاد مزیت رقابتی کار بسیار سختی است. چرا که این کار زمان بر، پر هزینه (هم مالی و هم دانشی) است. به شخصه اعتقادی به قیمت ارزان تر و کیفیت بیشتر هم ندارم زیرا به خاطر محدویت هایی که داریم نه می‌توانیم محصول ارزان تولید کنیم و نه محصول با کیفیت، اما کاری را که خیلی خوب می‌توانیم انجام دهیم پشتیبانی خوب به مشتریهایمان است. حتی برای گلخانه های صنعتی ما ابتدا یک مکان برای خدمات پس از فروش تاسیس و سپس ارائه خدمات را شروع می‌کنیم. چرا که اعتقاد داریم اگر ساعت ۳ صبح در یکی از گلخانه ها مشکلی هرچند جزئی پیش بیاید، باید شخصی از مجموعه ما حضور داشته باشد تا مشکل را همان لحظه و به صورت حضوری برطرف کند.

 نظر شما در مورد سرمایه گذاری ریسک پذیر در ایران چیست؟

باید عرض کنم همانقدر به سرمایه گذار خطر پذیر اعتقاد دارم که به حمایت های دولتی. ما در ۴ سال گذشته که به صورت تخصصی، فقط و فقط بر روی SmartBeen کار کردیم با ۴۸ سرمایه گذار داخلی و خارجی صحبت کردیم و دقیقا پس از ۱۸۴ جلسه ما نتوانستیم سرمایه مورد نیاز را دریافت کنیم. عمده مشکل در نداشتن نظم و شفافیت سرمایه گذاران، عدم پرداختی ها در زمان مقرر، درخواست امتیازات غیر معقول و مهم تر از آن عدم درک دغدغه های یک کسب و کار نوپا از جمله به هم ریختگی درونی شرکت های نوپا که یک مسئله کاملا شهودی است. و اگر سرمایه گذار خطر پذیری نتواند این موارد را در یک شرکت نوپا مدیریت کند اسمش را نمی‌شود سرمایه گذار خطر پذیر گذاشت، چرا که اگر فقط بحث پول و سرمایه نقدی باشد دریافت وام از بانک راه حل منطقی تر و زود بازده تری است. هر کسب و کار نوپایی احتیاج به یه سرمایه گذار خطرپذیر واقعی دارد، و علاوه بر پشتوانه مالی، پشتوانه تجربی این اشخاص را هم نیاز داریم.

با عضویت در کانال تلگرام کالاسودا فناورانه زندگی کنید

مطالب مرتبط

برو بالا