بخش چهارم: پیاده سازی برنامه جامع بازاریابی و فروش
در بخش قبل گفته شد که به کمک متخصصین کلینیک مدیریت پارسیا ایده، تمام آئین نامه های اجرایی و پروتکل های مرتبط با فروش شاهرگی، توسط اعضای دپارتمان بازاریابی و فروش، نوشته شد و طبق آن موارد، مدیران شرکت صنایع شیمیایی … اقدام به جذب نمایندگان فروش در سراسر کشور نمودند.
مدیریت سیستمی حکم می کند که تمامی اقدامات بازاریابی و فروش، با یکدیگر هماهنگ باشند که این قاعده را در دانش بازاریابی و فروش، IMC یا “مدیریت یکپارچه بازاریابی و فروش” می نامند، هدف از این اقدامات، آن است که هیچ عملی، متضاد یا همپوشان اقدامات دیگر در سازمان نباشد.
لذا در این حوزه، با توجه به اقداماتی که در حوزه‌ی فروش مویرگی و شاهرگی انجام می گرفت، شرکت با تعدد مشتریان و سفارشات آنها مواجه می شد که این موضوع به معنای وجود یک منبع درآمدی بالقوه‌ی بسیار بالا برای سازمان بود و تنها راه استفاده از این منبع، راه اندازی واحدهای مدیریت ارتباط با مشتری CRM و پشتیبانی فروش بود.
بدین صورت، بلافاصله نرم افزار CRM خریداری شد و نیروی این واحد، به سرعت آموزش دیده و در واحد مستقر گردید تا شرکت بتواند علاوه بر طبقه بندی مشتریان قبلی خود، اقدام به طبقه بندی مشتریان جدید در سازمان نماید.
در همین راستا به سرعت 3 قسمت”مدیریت جریان مشتری CFM”، “باشگاه مشتریان” و “صدای مشتری VOC” در ذیل واحد CRM تعریف و عملیاتی گردید تا ارتباطات این واحد با قسمت های “بازاریابی” (جهت تنظیم پروموشن ها، تخفیفات و قیمتهای محصولات)، “تحقیق و توسعه “R&D (جهت اعمال تغییرات و اصلاحات بر روی بسته بندی ها و یا ایجاد محصولات جدید) و “تولید” (به منظور اعمال تغییرات و یا اصلاحات در قسمت تولید نهایی محصول) تنظیم گردد تا بتوان بهترین نتایج را از CRM گرفت.
مهمترین ارتباطی که از طرف واحد CRM شکل گرفت، ارتباط با واحد فروش بود که در قسمت مدیریت جریان مشتری CFM ایجاد شد و بدین ترتیب، واحد فروش توانست با رصد دقیق دو عامل “زمان خرید مشتری” و “حجم خرید مشتری”، پروموشن ها، تخفیفات، جوایز و به طور کلی ارتباطات خود را با مشتریان تنظیم نماید، تا در بهترین موقع، سر راه مشتری قرار گرفته و فروش مجدد را به وی انجام دهد.
تمامی موارد بالا، به همراه ایجاد واحد پشتیبانی فروش، که وظیفه پیگیری سفارش مشتری، هماهنگی با واحد مالی و انبار را بر عهده داشت، سبب شد که فاز دوم افزایش فروش در شرکت صنایع شیمیایی … محقق گردد، در طول تمام این فرایند پیاده سازی، مدیر بازاریابی (که توسط کلینیک مدیریت پارسیاایده در حال ارتقای درون سیستمی و آموزش بود)، با هدف یادگیری و نهادینه شدن این دانش در شرکت، حضور داشت.
پس از تدوین برنامه‌ی استراتژیک بازاریابی و فروش 3 ساله سازمان، در سه فاز “بلند مدت”، “میان مدت” و “کوتاه مدت”، آموزش کارکنان دپارتمان بازاریابی و فروش، تهیه آئین نامه های اجرایی، مدل‌گذاری بازاریابی و فروش، پیاده سازی کامل قسمت‌های تحقیقات بازاریابی، سیستم فروش مویرگی و شاهرگی، CRM، اتوماسیون اداری و پشتیبانی فروش، که همگی با رویکرد مدیریت یکپارچه (MC) انجام گرفت، نوبت به پیاده سازی عملیات تبلیغات و برندینگ، به عنوان آخرین بخش رسید.
بخش پنجم: پیاده سازی سیستم تبلیغات و برندینگ
شرکت از سهم بازار مخصوص به خود در بازار، برخوردار بود و با توجه به نوع صنعتی که در آن قرار داشت و نوع محصولاتی که تولید می نمود، اقدام به فروش در بازار می کرد (و صرف نظر از میزان موفقیتی که به دست آورده بود)، نام شرکت و برند آن تا حدی در بازار شناخته شده بود. پس از آنالیز کامل جایگاه برند این شرکت در بازار و سنجش ارزش آن، عملیات بازسازی برند یا ریبرندینگ، با ایجاد واحد روابط عمومی، توسط متخصصین کلینیک مدیریت پارسیاایده در شرکت، کلید خورد.
قانونی در علم برندینگ وجود دارد که می گوید “اگر در جایی برند موفقی را دیدید که شکل گرفته و طرفداران خود را دارد، حتما در آغاز یک روابط عمومی قوی، شکل گرفته و مخاطبین را درگیر برند کرده است”، لذا به تأسی از این قانون، واحد روابط عمومی شکل گرفت و مشتریان گذشته به همراه مشتریان جدید، مجدد از کانال این واحد (با رویکردی که از قبل پیش‌بینی شده بود)، گذر کردند.
به دنبال این عمل، تیم بازاریابی با اقدامی هماهنگ و از پیش تعیین شده، مشوق ها و ترفیعات فروش خود را به این افراد، عرضه می‌کردند، تیم تبلیغاتی با شناخت این جامعه و با هماهنگی مدیر بازاریابی، بمباران تبلیغاتی خود را شروع کرده و در نهایت تیم فروش، طبق دستورالعمل داده شده، ضربه نهایی را وارد می نمودند، این چرخه در مرحله بعدی وارد سیستم CRM می شد و بخشی از توجه تیم فروش را معطوف به داده های واحد CFM می کرد تا در مراحل بعدی، فروش مجدد را به انجام برسانند.
مجموعه روابطی که بیان شد، اگر با روابط بین کل دپارتمان بازاریابی و فروش با واحدهای مالی، تولید، R&D و اداری ادغام گردد، رویکردی در مدیریت به وجود می آید با نام IMC مدیریت یکپارچه بازاریابی؛ و این دقیقا همان نقطه ای است که برند سازمان به عنوان یک برند مثبت و خوب (در صورت انجام درست مراحل قبل و تامین منافع مشتریان)، آماده شکل‌گیری در ذهن مشتری می باشد و مسئولیت این کاشت فکر، بر عهده‌ی تیم روابط عمومی، اقدامات تیم تبلیغات، پشتیبانی فروش و در نهایت تیم فروش، می باشد.
در بخش بعدی، اقداماتی که در حوزه تبلیغات و فروش در راستای عملیات ریبرندینگ صورت پذیرفت، بیان خواهد شد.
کلینیک مشاوره مدیریت پارسیا ایده
https://www.instagram.com/parsiaideh_mgmt_clinic
88310367 -021
لینک کوتاه:
