به دست آوردن مشتریان واقعی یک از اهداف مهم کسب‌وکارها به‌حساب می‌آید و آن‌ها از این طریق سعی می‌کنند فروش خود را بیشتر کنند؛ در این راستا قیف فروش می‌تواند به شرکت‌ها برای جذب و تبدیل مشتریان راغب یا همان سرنخ به مشتریان بالقوه و مشتریان واقعی کمک کند. قیف فروش یک اصطلاح بازاریابی برای دست‌یابی به مشتریان بالقوه در فرایند فروش است. در این مطلب به تعریف قیف فروش و مراحل فروش در آن می‌پردازیم.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یک اصطلاح بازاریابی در مسیر فروش است که مشتریان احتمالی در فرایند خرید خود طی می‌کنند. درواقع شرکت سعی می‌کند در فرایند فروش، مشتریان بالقوه را به سمت کالا و خدمات خود جذب کند. از وردی قیف تمام سرنخ‌ها (مشتریان راغب) که به‌نوعی با سازمان و تبلیغات آن آشنا می‌شوند؛ وارد شده و درنهایت تنها مشتریان واقعی از خروجی قیف خارج می‌شوند. در قیف فروش چند اصطلاح به‌کاربرده می‌شود؛ که معمولاً به عنوان‌های قیف بالایی، قیف میانی و قیف پایینی آن را می‌شناسیم؛ البته این مراحل ممکن است بسته به مدل فروش شرکت متفاوت باشد.
حال ک با قیف فروش آشنایی پیدا کردید؛ بهتر است در ابتدا انواع مشتریان را بشناسید. به‌طور کلی مشتریان به سه دسته مشتریان راغب یا سرنخ (Leads )، مشتریان بالقوه (Prospects ) و مشتریان واقعی (Customers ) تقسیم می‌شوند.
- سرنخ درواقع مشتریانی است که در ابتدا با آن‌ها آشنا می‌شویم. سرنخ تنها از وجود محصولات و خدمات ما آگاهی دارد؛ در برخی موارد نسبت به محصولات و خدمات ما علاقه نشان می‌دهد.
- مشتریان بالقوه Prospect درواقع علایق خود را به‌صورت جدی‌تری به سازمان ابراز می‌کنند. به‌طور مثال وارد سایت شده و بین محصولات به بررسی محصول مورد علاقه خود می‌پردازند.
- درنهایت Customers فردی است که خرید واقعی انجام داده است و ممکن است در آینده نیز خرید خود را تکرار کند.
اینکه چه تعداد از این افراد (سرنخ) از قسمت بالایی قیف به قسمت انتهایی رسیده و سرانجام از قیف بازاریابی خارج می‌شوند؛ به توانایی فروش و بازاریابی شما بستگی دارد.
معرفی مراحل فروش
توجه به مشتریانی که در قسمت قیف میانی و پایینی هستد از اهمیت بیشتری برخوردار است زیرا آن‌ها فراتر از سطح آگاهی و علاقه خود قدم برداشته و وارد مرحله جدیدی در ارتباط با محصول و خدمات شما شده‌اند. با این اوصاف متوجه می‌شوید که چرا مدیریت قیف فروش اهمیت دارد. حتی اگر در ابتدا رشد و نمو و فروش شرکتتان خوب نباشد؛ چشم اندازه‌های بسیار خوبی در انتظار شما خواهد بود. بهترین راه برای جلوگیری از ضرر در فرایند فروش، ایده و نوآوری در مراحل فروش است. در برخی شرکت‌ها از مراحل فروش به شرح زیر استفاده می‌شود:
بخش اول آگاهی Awareness است.
مرحله اول قیف فروش، “آگاهی ” نام دارد. زیرا در این مرحله تمام افراد از محصول و خدمت شما آگاهی پیدا می‌کنند؛ این آگاهی ممکن است از طریق تبلیغات، رسانه‌های اجتماعی و یا تبلیغات شفاهی یعنی گفت‌وگو ایجاد شود. توجه داشته باشید که هر مرحله ممکن است به دو یا چند مرحله دیگر تقسیم شود؛ اما در این مقاله ما آن را یک مرحله واحد در نظر گرفته‌ایم. مثلاً در دنیای واقعی این مرحله ممکن است شامل یک پست اینستاگرامی، جست‌وجو در گوگل، تماس با مشتری، ارسال یاد داوری ها، ارسال نسخه آزمایشی و پیگیری و … باشد.
به‌طور مثال گوگل یک راه بسیار مناسب برای آگاهی و آشنایی مصرف کننده راغب (سرنخ) با خدمات و محصولات شما است. درواقع مصرف کننده از این طریق به اطلاعاتی در مورد محصولات و خدمات شما دست پیدا می‌کند. طبق آمار گوگل به صورت روزانه 3.5 میلیارد جست‌وجو را پردازش می‌کند؛ که بیش از 90 درصد از سهم موتورهای جست‌وجو فعال را اشغال کرده است. بنابراین با انتشار و معرفی محصولات در وبلاگ‌های که رتبه خوبی دارند؛ شانس آگاهی مشتریان از محصولات و خدمات خود را بالا می‌برید.
دومین مرحله قیف، علاقه (Interest) است.
در این مرحله مشتریان بعد از آگاهی و شناخت از محصولات و خدمات شما می‌خواهند به اطلاعات بیشتری دست پیدا کنند و به صورت عمیق‌تری به تحقیق بپردازند. بنابراین سعی می‌کنند در گوگل عبارت را به صورت تخصصی‌تری جست‌وجو کنند. در این مرحله فرصت خوبی برای شرکت‌ها وجود دارد تا در پایگاه داده اصلی خود با مردم ارتباط برقرار کنند و محصولات و خدماتشان را دقیق‌تر توضیح دهند.
مرحله سوم توجه و اشتیاق (Consideration) است.
در این مرحله مشتریان محصولات و خدمات شما را می‌شناسند؛ و می‌دانند محصولات و خدمات شما می‌تواند نیازهای آن را رفع کند. در این مرحله مشتریان به‌نوعی مشتریان آتی تلقی می‌شوند؛ در این مرحله بازاریابان اطلاعات بیشتر را از طریق روش‌ها گوناگون مانند ارسال ایمیل، محتوا هدفمند، مطالعات موردی و.. در اختیار مشتریان قرار می‌دهند.
مرحله چهارم قصد خرید (Intent)
در این مرحله تمایل به خرید در مصرف کننده ایجاد شده است. مصرف کننده در ذهن خود به برنامه‌ریزی در مورد خرید محصول می‌پردازد.
مرحله پنجم ارزیابی (Evaluation)
در مرحله ارزیابی، خریداران تصمیم نهایی درباره خرید محصول یا خدمات یک برند را اتخاذ می‌کنند. به‌طور معمول، بخش بازاریابی و فروش با هم همکاری می‌کنند تا روند تصمیم‌گیری را پوشش داده و خریدار را متقاعد کنند که محصول برند آن‌ها بهترین انتخاب است.
مرحله آخر اقدام به خرید (Purchase)
این مرحله، مرحله آخر در قیف بازاریابی است که تصمیم به خرید رخ داده و مشتری بالقوه به مشتری واقعی تبدیل می‌شود. تجربه مثبت در فرایند خرید و استفاده از محصول می‌تواند منجر به خریدها بعدی و تبلیغات دهان‌به‌دهان شود؛ که در این صورت تعداد مشتریان راغبی که وارد مرحله قیف فروش می‌شوند را بیشتر کرده و در نتیجه این سیکل دوباره به مرحله ابتدای خود باز می‌گردد.
زمانی که مراحل قیف فروش خود را مشخص کردید؛ حال زمان آن فرارسیده است که بررسی این موضوع بپردازید که به چه علت و در کدام مرحله مشتریان بالقوه خود را از دست داده‌اید؟ بنابراین به همراه تیم خود بر روی سؤالات زیر وقت بگذارید و به جواب آن‌ها برسید:
- مشکلات در روند فروش از کجا نشاءت می‌گیرد؟
- چگونه مشتری‌تان بالقوه را از دست می‌دهیم؟
- اقداماتی که منجر به فروش بیشتر می‌شود؛ چیست؟
لینک کوتاه:
