Case study: شرکت داده پردازی …۱

توسط

۱۳۹۶-۰۹-۰۴

391

بخش چهارم: پیاده سازی دپارتمان بازاریابی و فروش

در مقالات گذشته، روند حرکتی پارسیا ایده در شرکت داده پردازی … از آنالیز بالینی سازمان، ایجاد ساختار سازمانی و تشکیل و راه اندازی دپارتمان منابع انسانی، به طور کامل شرح داده شد و دیدیم که تشکی گروه های غیر سازمانی و مشغله زیاد مدیران، باعث شده بود تا روند حرکتی شرکت کند شده و شرکت با مشکلات زیادی روبرو شود، این مشکلات پس از ایجاد ساختار سازمانی و تشکیل دپارتمان منابع انسانی، ظرف مدت کمتر از سه ماه در یک شرکت ۲۰۰ نفره، تا حد بسیار زیادی حل شد و زمینه را برای تحقق هدف مشترک پارسیا ایده و مدیران مجموعه، یعنی وارد شدن شرکت به بازار بورس اوراق بهادار مهیا نمود، تنها اقدام باقی مانده که در خصوص شرکت داده پردازی … استراتژیک ترین اقدام کلینیک مدیریت پارسیا ایده محسوب می شد، پیاده سازی دپارتمان بازاریابی و فروش بود که شرح هفت بخش آن در ذیل آمده است.

تشکیل و سازماندهی دپارتمان حرفه ای بازاریابی و فروش ( جذب و استخدام نیرو، توانمند سازی کارکنان فروش از طریق آموزش، طراحی نمودار سازمانی و شرح شغل ها و حیطه وظایف و…)

شرکت در گذشته اقدام به جذب تعدادی افراد که سابقه کار در صنعت IT داشتند نموده بود و از بین این افراد، یکی را که از همه با تجربه تر بوه و آشنایی قبلی با مدیریت مجموعه داشت، به سمت سرپرستی این تیم قرار داده بود (اتفاقی که برای بیشتر شرکت های ایرانی در حال وقوع است) این تیم نیز با توجه به خدمات نوین شرکت و کیفیت ارائه، توانسته بودند تا حدی نیازهای جاری سازمان را برطرف نمایند، اما اگر فروش های بالایی که مدیریت مجموعه، شخصا انجام میداد از آن کاسته می شد، دپارتمان بازاریابی و فروش، عملا هیچگونه بهره وری برای سیستم نداشت، لذا تصمیم مدیریتی بر آن شد که یک دپارتمان استاندارد بازاریابی و فروش برای سیستم طراح و پیاده سازی گردد.

اولین گام ایجاد شاکله ئ اصلی دپارتمان، آموزش افراد درون واحدی، استخدام نیروهای توانمند، اعطای شرح شغل به هریک و راه اندازی سیستم گزارش گیری بود که پس از اجرای آن، دپارتمان به لحاظ نیروی انسانی و توانمندی های خود، به سطح قابل قبولی دست پیدا کرد.

تدوین برنامه ریزی های اجرایی استراتژیک و نقشه های راه فاز به فاز( کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت )

دومین اقدام، تدوین نقشه راه ۵ ساله شرکت، جهت ورود به بازار بورس و اوراق بهادار بود، این برنامه که اصلی ترین بخش آن را اهداف فروش، منابع مورد نیاز و زمان بندی تشکیل می دهد، بلافاصله پس از طراحی، به سه قسمت کوتاه مدت، میان مدت و بلند تقسیم شد و هر قسمت دارای برنامه عملیاتی (Action Plan) گردید و این برنامه مطابق با تخصص هر فرد در دپارتمان بازاریابی و فروش، به آنها جهت عملیاتی نمودن، اعطا گشت.

طراحی جداول ارقام فروش و هدف گذاری ها( حجمی و ریالی )

با توجه به سبد محصولی که شرکت داده پردازی … دارا بود و تفاوتی که ارائه قیمت به شرکت ها وجود داشت (به علت تفاوت در نوع پروژه، ابعاد آن و سخت افزارها و نرم افزارهای های مورد نیاز) سیستم بازاریابی و فروش، نیاز به ارائه یک الگوی مشخص قیمتی داشت که بتواند علاوه بر تامین سود، اصول فضای رقابتی حاکم بر بازار را حفظ کرده و مشتریان بیشتری را به سمت خود بکشاند، لذا با جداسازی بازار هدف به ابعاد کوچکتر و تخصیص بهینه خدمات به هر بخش، قیمت هر خدمت شرکت، متناسب با ابعاد پروژه به دست آمد و تیم فروش موظف به اعمال آن در بازار شد.

طراحی و تهیه کمپین تبلیغات و روابط عمومی فروش.

با منظور پیاده سازی عملیات Rebranding در شرکت، می بایست از دو نیروی اصلی و به وجود آورده ئ آن، یعنی روابط عمومی و تبلیغات بهره گرفته می شد، تبلیغاتی که در گذشته از آن برای شرکت استفاده می شد، تبلیغاتی کور و بی هدف بود که گاهی تمرکز بر روی خدمات شرکت داشت و گاهی بر روی نام آن و تیم فروش عملا نمی توانستند از موج ایجاد شده توسط آن هیچگونه بهره برداری بکنند، همچنین نبود واحد روابط عمومی سبب می گشت که شرکت هایی که از مشتریان بالقوه بودند، نتوانند ارتباط خود را با سازمان تنظیم کرده و به نوعی هیچ شناختی از شرکت داده پردازی … به عنوان تامین کننده نیازهای خود، نداشتند. لذا با ایجاد یک برنامه مدون و مشخص تبلیغات، که چهار شاخصه ئ اصلی تبلیغات، یعنی ابعاد تبلیغ، جامعه هدف تبلیغ، زمان و بودجه را دارا بود، روند عملیاتی تبلیغات، متناسب با حرکت سایر بخش های دپارتمان بازاریابی و فروش، آغاز شد، همزمان تیم روابط عمومی با ایجاد رابطه ای که با سایر شرکت ها می نمود، دو هدف خود، یعنی شکل دهی برند در ذهن جامعه هدف و اثر بخشی مضاعف تبلیغات را محقق می ساخت.

طراحی استراتژی های انتخاب و ورود و نفوذ به بازارهای جدید و حفظ مشتریان فعلی.

با ایجاد دپارتمان بازاریابی و فروش و آغاز به کار واحد روابط عمومی، درب های جدیدی از بازار به سوی شرکت باز میشد، لذا کلینیک مدیریت پارسیا ایده، از همان ابتدا، طوری فرآیند را چیدمان کرد که ورود مشتریان جدید به سازمان، موجب غفلت از مشتریان قدیمی و مشتریانی که از سوی آنها به سازمان ارجاع می گردد نشود، لذا با تقسیم بندی تیم فروش و روابط عمومی به دو بخش و اعطای برنامه های دقیقی از نحوه ارتباط گیری، اعلام تخفیفات و پروموشن ها، خدمات پس از فروش و ارائه قیمت به آنها، بتوان از ظرفیت های هر دو، یعنی مشتریان قدیم و جدید، به خوبی استفاده کرد.

طراحی و راه اندازی سیستم باشگاه مشتریان، CRM و CFM

بالا بودن حجم مشتریان ورودی که پس از ایجاد دپارتمان بازاریابی و فروش، به سمت شرکت سرازیر شد و همچنین وجود حجم زیاد مشتریان قدیمی، متخصصین پارسیا ایده را از همان ابتدای نگارش برنامه، بر آن داشت تا سیستم “مدیریت ارتباط با مشتریان CRM ” را در شرکت پیاده سازی نمایند.

لذا نرم افزاری تهیه و مطابق با نیاز شرکت طراحی گردید تا بتواند مشتریان را دسته بندی نموده و اطلاعات دقیقی از خریدار، نحوه آشنایی، تاریخ آشنایی، نحوه خرید، مدت زمان خرید، حجم خرید، نوع تسویه حساب و ارتباطات آتی با مجموعه را در اختیار شرکت قرار دهد تا تیم فروش بتوانند به کمک آن و راه حل هایی که مدیر دپارتمان، با تحلیل دقیق اطلاعات به دست آمده، در اختیار تیم فروش قرار میداد، اقدام به فروش بیشتر به آنها نمایند. در این راستا علاوه بر قسمت CRM، واحد های CFM یا مدیریت جریان مشتری و VOC یا صدای مشتریان، به دنبال آن در شرکت به وجود آمدند.

طراحی و تدوین برنامه جامع تحقیقات بازاریابی استراتژیک

چند صنعت وجود دارند که به روز بودن در آن (از تولید تا بسته بندی و توزیع) ارتباط مستقیم و تنگاتنگی با بقای سازمان دارند، یکی از این صنایع، IT می باشد، دو دستاورد نوآوری و پایش دائمی اطلاعات، در هر سازمانی، در دو واحد ایجاد می شود، R&D و تحقیقات بازاریابی، به همین دلیل، تحت نظارت دپارتمان بازاریابی و فروش، واحدی تحت عنوان تحقیقات بازاریابی با وظایف رصد رقبا، قیمت رقبا، شناخت کامل ابعاد محصولات جایگزین و جانشین، گرایشات مشتریان از نظر محصول و شرکت، تحلیل تبلیغات رقبا و شناخت نیاز مشتریان، شکل گرفت تا شرکت همواره از اطلاعات حاکم بر بازار، بهره مند گردد.